隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，全球市場一體化和電子商務(wù)逐漸興起，越來越多的品牌商和生產(chǎn)廠家撇開了中間商在天貓等電商平臺(tái)上開設(shè)了旗艦店，或是組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)直接零售。而傳統(tǒng)的商業(yè)模式是廠家——總代——區(qū)代——下級(jí)代理——消費(fèi)者。從消費(fèi)者的角度看，一件商品由制造商到消費(fèi)者手中，整個(gè)流通環(huán)節(jié)多出了N多賺錢的角色。原本出廠價(jià)幾十元的商品，經(jīng)過層層加價(jià)，到消費(fèi)者手中就變成了上百甚至幾百元。站在廠家的角度看，很多時(shí)候廠家賺到的錢遠(yuǎn)不如中間商賺得多。所以廠家就在想，能不能自己直接在出廠價(jià)上加個(gè)幾十元，然后直接賣給消費(fèi)者，這樣自己賺錢多了，消費(fèi)者得到更多實(shí)惠了。

        “沒有中間商賺差價(jià)”，這句廣告語一度具有十分的誘惑力。似乎只要沒有了中間商賺差價(jià)，大家就能以更便宜的價(jià)格買到更高質(zhì)量的產(chǎn)品，大大提升了全國人民的生活品質(zhì)。表面看是這么個(gè)道理，但事實(shí)真的如此嗎？

        工業(yè)革命以后，產(chǎn)品生產(chǎn)強(qiáng)調(diào)規(guī)?；⒓s化，集中生產(chǎn)成為最有效的組織方式，但是產(chǎn)品終歸要送到消費(fèi)者手里，而消費(fèi)者又是散落各地，囿于技術(shù)、成本、物理距離、信息不對(duì)稱等原因，如果沒有中間商網(wǎng)絡(luò)，貨物就很難觸及最終的消費(fèi)者，財(cái)大氣粗的廠家可以選擇直營，但絕大多數(shù)的廠家出于成本和效率最優(yōu)的考慮，很難做到這一點(diǎn)。交易雙方必須要有人“代勞”，沒有中間商的撮合，交易就會(huì)變得很困難。所以，工業(yè)化使得中間商的重要地位進(jìn)一步加強(qiáng)，并形成一個(gè)龐大的、層級(jí)眾多的網(wǎng)絡(luò)。

        從總體上來看，中間商存在的意義其實(shí)是為了降低社會(huì)交易總成本。首先，大部分生產(chǎn)商缺乏足夠的財(cái)力與精力進(jìn)行直接銷售，需要中間商來完成物流服務(wù)；其次，如果直接營銷，需要考慮運(yùn)輸?shù)囊?guī)模與成本，需要較大的產(chǎn)品需求量才能降低成本，而中間商聚集了大量的銷售渠道，這也是許多小零售店所無法達(dá)到的；再次，中間商承擔(dān)了庫存壓力和回款壓力；最后，中間商還承擔(dān)了部分品牌的營銷成本，以及售后服務(wù)的成本。

       盡管“去中間商”已經(jīng)被眾多行業(yè)視為發(fā)展過程中必不可少的趨勢，但若真的去掉中間商，可能也會(huì)引發(fā)諸多問題。

       誠然，沒有了中間商之后，價(jià)格成本會(huì)更低，中間商之前所承擔(dān)的功能以及花費(fèi)的成本、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)卻并沒有消失，只不過是進(jìn)行了轉(zhuǎn)移。以前，大量產(chǎn)品留在經(jīng)銷商手中，對(duì)于企業(yè)會(huì)有延緩作用，資金鏈不容易立刻斷?，F(xiàn)在所有貨都是廠商自己存儲(chǔ)，也就相應(yīng)地加大了運(yùn)營成本和風(fēng)險(xiǎn)。

        中間經(jīng)銷商承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在以下方面：首先，隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣M(fèi)，這也致使市場上每年出現(xiàn)的新品數(shù)不勝數(shù)。

       在這些產(chǎn)品中，哪些產(chǎn)品賺錢，哪些產(chǎn)品銷量好，哪些產(chǎn)品品質(zhì)高等都需要經(jīng)銷商去調(diào)查，了解，承擔(dān)責(zé)任。

       若是把這些交給終端，那終端就會(huì)承擔(dān)更多的成本和風(fēng)險(xiǎn)；其次，經(jīng)銷商要承擔(dān)囤貨滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榻^大部分代理模式，是代理商打錢后直接從廠家批發(fā)拿貨，廠家只需要針對(duì)代理商做售后的事宜。無論是旺季還是淡季，廠家都會(huì)壓貨，而終端取貨時(shí)也有不少是賒銷，經(jīng)銷商的資金大部分都在產(chǎn)品之上，這些風(fēng)險(xiǎn)也是很大的；最后，經(jīng)銷商還要承擔(dān)各種服務(wù)，提供各種支持。鋪貨到終端之后，經(jīng)銷商每時(shí)每刻都在操心著銷量問題，不僅如此，為了提高銷量，還會(huì)做一系列的促銷活動(dòng)，給終端提供強(qiáng)大的售后服務(wù)支持等各種服務(wù)。沒了中間經(jīng)銷商，這些風(fēng)險(xiǎn)和擔(dān)當(dāng)不會(huì)消失，只能落到生產(chǎn)商、品牌商和終端身上，對(duì)于它們?nèi)魏我环蕉际菬o法承受之重。

        所謂的去中間商，最大的可能是壓縮中間商的層級(jí)，而不可能去掉所有的中間商。實(shí)體商業(yè)的中間商可以是很長的一個(gè)鏈條，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)甚至更多，但電商的屬性和機(jī)制，理論上決定中間商只能是一級(jí)，也就是直接從廠家拿貨，否則就會(huì)失去價(jià)格優(yōu)勢。于是，原來屬于實(shí)體商業(yè)中的二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)的中間商，在電商平臺(tái)逐漸向一級(jí)中間商轉(zhuǎn)化。在現(xiàn)有的商業(yè)體系中，中間商只是換了一個(gè)馬甲，由線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)到線上而已。

        淘寶、京東成千上萬的商家，不少就是原來的中間商。理由很簡單，實(shí)體店被電商顛覆了，生意做不下去，那就用腳投票，索性開網(wǎng)店做電商。對(duì)于他們而言，生意從實(shí)體店搬到網(wǎng)店，面對(duì)面的討價(jià)還價(jià)變成社交媒體，還可以順便省下房租、水電、稅收，除此之外，有什么變化嗎。回過頭來看，去了半天，只是壓縮經(jīng)銷環(huán)節(jié)，原來的二、三、四級(jí)經(jīng)銷商變成了廣大電商的一員，擠在少數(shù)幾個(gè)電商平臺(tái)打價(jià)格戰(zhàn)。貌似一切跟原來沒有本質(zhì)性的區(qū)別。電商貌似取消了中間商，到最后電商才是真正的中間商，確實(shí)少了中間商賺差價(jià)，因?yàn)椴顑r(jià)都讓平臺(tái)賺了。

        縱觀商業(yè)社會(huì)的發(fā)展歷程，中間商就是商業(yè)生態(tài)鏈中最重要的一環(huán)，商業(yè)越發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)才會(huì)繁榮，缺哪環(huán)都不行。生態(tài)鏈?zhǔn)怯珊芏喹h(huán)節(jié)相互作用、傳遞而組成閉合式鏈條的良性傳導(dǎo)，每個(gè)環(huán)節(jié)良性循環(huán)而旺盛生存。

       若是隨意取消中間若干環(huán)節(jié)而破壞生態(tài)鏈條的傳承性就沒有持久性。猶如現(xiàn)在為改善生態(tài)環(huán)境持續(xù)性而拯救瀕危物種，保護(hù)完整生態(tài)鏈?zhǔn)且粯拥览?。但萬物存在就是合理的，也不能說現(xiàn)在這樣不合理，就是不合理以后會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)，只是時(shí)間長短不一，當(dāng)下我們要做的是求生存并為之調(diào)整改變，唯有適者生存，不要輕易滅絕物種。

     （本文摘自經(jīng)銷商專刊，由化妝品廠家小編整理發(fā)布，如有侵權(quán)，請聯(lián)系編者刪除）